Reziprozitätsregel (Psychologie)

Die Reziprozitätsregel in der Psychologie besagt, dass Menschen, wenn sie etwas erhalten, motiviert sind, eine Gegenleistung zu erbringen. Ein Beschenkter fühlt sich aufgefordert, ein Gegengeschenk zu erbringen.

Empirische Verankerung

Der Psychologe Dennis Regan konnte die Reziprozitätsregel mit einem Experiment empirisch belegen, bei dem die Versuchspersonen vor einer Besprechung unaufgefordert eine Coladose vom Versuchsleiter erhielten und am Ende des Gesprächs Lose zum Kaufen angeboten bekamen, die den Wert der Cola deutlich überstiegen.

Es zeigte sich, dass die Versuchspersonen, die zuvor eine Coladose erhalten hatten, deutlich mehr Lose kauften als die Kontrollgruppe, die keine Coladose bekommen hatte.

Reziprozität im Marketing

Die Reziprozitätsregel kann im Marketing beziehungsweise Vertrieb eingesetzt werden, da sie die Sympathieregel ausschaltet. Dies bedeutet, dass eine Person sich zu einer Gegenleistung verpflichtet fühlt, obwohl ihr der Empfänger unsympathisch ist. Hierzu gibt es folgende Verkaufstechniken:

• Door-in-the-face-Technik: übertrieben hohe Anfangsforderungen lassen später auf ein normales Maß reduzierte Forderungen als Schnäppchen erscheinen
• That´s-not-all-Technik: Hinzufügen von Geschenken (Zugaben)

Erklärungsansatz

Dieses Prinzip kann biopsychologisch erklärt werden. In der Natur hat sich durch Selektionsfaktoren die Tit-for-tat-Technik herauskristallisiert, die besagt, dass es nur zur Intervention als Hilfeleistung kommen kann, wenn von dem anderen Organismus dieses Verhalten zurückerwartet werden kann. Damit gewährt die Reziprozität den Fortbestand der eigenen Gene.

Siehe auch

• Gefangenendilemma
• Reziprozität (Soziologie)
• Reziproker Altruismus

Literatur

• Geml, R./Lauer, H.: Marketing- und Verkaufslexikon, 4. Auflage, Stuttgart 2008, ISBN 9783791027982
• Regan, D. T. (1971): Effects of Favor and Liking on Compliance. Journal of Experimental Social Psychology 7: 627-639.
• Cialdini, Robert (1997): Die Psychologie des Überzeugens, 6. Auflage, Verlag Hanz Huber, Bern ISBN 978-3-456-84834-1
• Philip Zimbardo und Richard J. Gerrig: Psychologie. ISBN 3540646337

Andere Lexika

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Erster Autor: Alexander Timm angelegt am 01.05.2008 um 23:26, weitere Autoren: Katach, Erzbischof, Hyperdieter, Meisterkoch, Wolf32at, Morten Haan, Skof, Astrobeamer, YMS, TeesJ, Arno Matthias, Wilske, SPKirsch, RobertLechner, Boonekamp, Jens Liebenau, Adameus23, Christian2003, Aka, Greifensee, ChristophDemmer, Nutzer 2206

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